营销并不试图让顾客满意最大化 | 三寿
最近重读菲利普科特勒/加里阿姆斯特朗的《市场营销》，不愧是经典营销教科书，都第16版了，600多页纸，但内容还是与时俱进的。这次读起来比以往更加受益匪浅，我把其中印象深刻的观点摘录出来，做了笔记，有些也融入自己的理解。
今天先分享一部分，不仅对营销人，包括企业管理、创业者都是有用的。
产品只是解决顾客需求的工具，销售人员必须关注需求本身，而不是过度关注自己的产品。
顾客有相同的需求，但可能想要不同的产品，比如肚子饿了，有人吃面条，有人想吃米饭。
顾客价值和满意是建立持久客户关系的关键，产品和服务是根本。
市场营销是指，企业为了从顾客那里获得利益，而创造客户价值并建立稳定关系的过程。营销不仅仅是创造新顾客，还需要留住顾客并保持价值。
营销管理者的目的是通过创造，递送和沟通卓越的顾客价值来发现，吸引，保持和增加目标客户。他们必须时刻明白目标客户是谁？如何才能更好的服务顾客。
市场营销战略必须有一个价值主张，它是为了让消费者清晰分辨与竞品的区别，回答客户为什么要买你，它也许最终呈现为一句口号，宗旨。比如，怕上火喝王老吉。
营销管理就是顾客管理和需求管理，市场经理必须决定自己瞄准哪些顾客以及这些顾客的需求水平，时机和特点。
企业在设计和执行营销战略时，有五种观念可以选择，生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念和社会营销观念。
生产观念认为，消费者会青睐买到价格低廉的产品，所以管理集中在生产和分销效率上，保持价格优势。目前越来越不合适，因为它忽略了真正的目标：满足顾客的需要和建立客户关系。
产品观念，就是指企业认为只要产品好，消费者就会自己找上门来。酒香不怕巷子深是这种典型的营销思维。如今越来越不好使。
推销观念，认为不采取大规模的促销努力，消费者不会购买多的产品。主要适合于非索求产品，比如保险，献血，保健品。消费者一般不会主动购买，需要被不断地提醒告知，追踪潜在客户并向他们宣传产品利益。
市场营销观念，以顾客为导向，一定是比竞争对手更好的了解顾客需求和欲望，是帮助顾客发现更好的产品，而不是帮产品发现更好的客户。后面半句值得仔细读读几遍。
社会营销观念强调以创造社会价值的方式创造经济价值，企业不仅仅关注经济收益，顾客福利更要关注自然资源，合作伙伴关系，社会环保等影响。
当企业失去顾客不仅仅是失去一次交易机会，有可能是失去他一辈子，所以从长远来看失去顾客的损失是比较大，尤其他把不好的信息告诉身边人，那问题更大。
市场营销者不应该仅仅关注当前的销售和市场份额，顾客的终身价值和顾客权益才是根本。
市场营销并不试图让顾客满意最大化，因为它要有利可图产生价值，这要求非常精妙的平衡。
/完
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